- psychologická taktika, jak porazit prodejce aut v jejich vlastní hře
Buďme upřímní: koupě auta mi připadá spíše jako rukojmí než jako transakce. Vyjednávání je maratón psychologické války navržený tak, aby vás unavil a donutil vzdát se. Prodejcům se daří z vaší nejistoty. Používají jazyk jako zbraň a mění každý rozhovor v past. Ale můžete scénář převrátit. K vítězství nepotřebujete právnické vzdělání. Musíte jen vědět, co říct.
Specifické fráze mohou odzbrojit i toho nejzkušenějšího manažera salonu. Tyto řádky na ně opět vyvíjejí tlak. Matou naučený scénář. Umožňují obchodnímu zastoupení pracovat tvrději za vaše peníze. Zde je deset konkrétních věcí, které je třeba říci, abyste je zmátli a získali nejlepší možnou nabídku.
“Potřebuji nechat ohodnotit své auto.”
Většina kupujících očekává, že prodejce nabídne protihodnotu jejich vozu. Očekávají, že budou značně podhodnoceni. Prodejce se chce jen rychle podívat na počítadlo kilometrů a nabídnout vám haléře za dolar. Nechce názory zvenčí.
Řekněte jim, že dostáváte profesionální recenzi. Řekněte to, jako by se to již stalo. To je alarmující. Obchodní zastoupení nenávidí hodnocení třetích stran, protože eliminují informační asymetrie. Nemohou skrýt skutečnou tržní hodnotu, pokud máte v ruce ověřený dokument.
Tím se mění poměr sil. Teď jsou nervózní. Bojí se, že odejdete s vyšší postavou od třetí strany. Mohou zpanikařit a nabídnout lepší nabídku, jen aby uzavřeli prodej dříve, než se ocenění zveřejní nebo než najdete jiného kupce. Je to jednoduchá akce. Zneklidňuje je to.
“To auto se mi líbí. Ale nejsem do ní zamilovaný.”
Rozkoš je tvůj nepřítel. Pokud se zamilujete do auta, už jste ztratili páku. Prodejci jsou vyškoleni, aby si všimli té jiskry v očích. Živí se tím.
Když řeknete: “To auto se mi líbí. Ale nejsem do ní zamilovaný,” dáváte jim najevo, že dohoda ještě není uzavřena. Dáváte tím najevo, že jste připraveni odejít. Říkáte, že současná nabídka nestojí za emocionální náklady.
Sledujte jejich reakci. Začnou se rozčilovat. Budou se ptát, co chybí. Budou nabízet předplatné satelitního rádia. Budou hrozit, že podcení náklady na prodlouženou záruku. Snaží se vytvořit ten pocit „lásky“, kterého se držíte. Zachovejte chladnou hlavu. Chovejte se nudně. Nechte je zapotit se, aby vás přesvědčili, že toto konkrétní číslo VIN je vaše spřízněná duše.
“Nemám kreditní kartu.”
První věc, kterou prodejce požádá, je vaše kreditní karta. To je psychologická past. Chtějí mít pocit, že s vámi mají finanční spojení. Chtějí, abyste se cítili v pasti, nuceni dokončit nákup, jen aby získali zpět svou kreditní kartu.
Nedávejte jim to. Lži, pokud musíš. Řekněme, že nemáte kreditní kartu. Řekněte jim, že vše platíte v hotovosti nebo šekem. Pokud na tom budou trvat, řekněte jim, že kartu poskytnete, až budete připraveni podepsat dokumenty a složit zálohu.
To jim znemožňuje vyvíjet na vás tlak. Nedržíte jejich vklad jako rukojmí. Drží vaše potenciální podnikání jako rukojmí. Držením karty je donutíte získat vaši důvěru. Pokud se zeptají znovu, ignorujte je. Ticho je hlasitější než odmítnutá transakce.
“Vím, že dohoda je uzavřena. Ale můžeš přidat i to?”
Prodejci rádi přidávají poplatky na poslední chvíli. Říkají tomu „poplatky za dokumentaci“ nebo „poplatky za přípravu“. Dělají to proto, že jste emocionálně vyčerpaní a chcete prostě odejít.
Použijte proti nim jejich vlastní taktiku. Jakmile je cena dohodnuta, máte páku. Požádejte o extra bonusy. Gumové rohože? Přidejte je. Bluetooth adaptér? Nainstalujte jej. Odtahový balíček? Proč ne?
Pamatujte, že váš počáteční vklad je obvykle vratný. Dokud neopustíte stránky s plně zaplacenou částkou, nejste zcela vázáni. Mnoho prodejců nabízí 30 až 60denní lhůtu pro vrácení zboží. Máte čas. Použijte to. Požádejte o poprodejní DVD přehrávač. Požádejte o podlahové vložky. Když mají pocit, že dohoda utíká, přihodí další bonusy, jen aby udrželi prodej. Nyní je čas vymáčknout z obchodu každou poslední kapku hodnoty.
“Pokud mi prodáte auto za tuto cenu, koupím si ho hned.”
Prodejci žijí z provizí. Rychlost jsou peníze. Auto zaparkované na místě je ztrátové. Každým dnem, kdy se neprodá, přijdou o potenciální příjem.
Říkat jim, co jste ochotni koupit dnes, je hudba pro jejich uši. Ale podmínit to. Chcete cenu, kterou jste vypočítali, ne jejich přirážku. Buďte připraveni odejít, pokud o tom pochybují.
Funguje to, protože slibuje okamžitý příjem. Tím se eliminuje riziko, že zmizíte. O tuto cenu budou bojovat, protože to uzavře obchod. Držte se svého maximálního počtu. Nikdy ji nepřekračujte. Využijte svou ochotu působit jako kladivo. Jedná se o jeden z nejefektivnějších způsobů nákupu nových nebo ojetých vozů za férovou tržní cenu.
„Porovnávám to s [modelem konkurence].“
Nikdy nekupujte ve vakuu. Vždy uveďte alternativu. Pokud se díváte na Ford Explorer, mluvte o Toyotě Highlander. Pokud se poohlížíte po BMW řady 3, zmiňte Audi A4.
To ukazuje, že jste udělali svůj domácí úkol. To dokazuje, že se nedíváte pouze na jednu značku a model. To signalizuje, že máte na výběr. Prodejci vědí, že pokud nebudou soutěžit, půjdete vedle.
Uvedení konkrétních konkurentů je nutí zdůvodňovat své ceny. Tím se konverzace změní z „Chcete toto auto?“ na “Proč je toto auto lepší než to jiné?” To je přímou výzvou pro jejich znalost produktů a cenovou strategii. Nechte je vydělávat vaše podnikání proti přímému konkurentovi.
“Jaká je cena na klíč?”
Smlouvejte o částce, ne o měsíční platbě. Prodejci se budou snažit skrýt skutečné náklady prodloužením doby půjčky. Poskytnou vám nízkou měsíční splátku, která skrývá tisíce úroků a poplatků.
Požádejte o cenu na klíč. To zahrnuje daně, registraci, poplatky za dokumenty a náklady na dopravu. Toto je skutečná částka, kterou zaplatíte za odvoz auta domů.
Tím, že se zaměříte na celkové náklady, jim znemožníte skrývat poplatky ve vašich měsíčních platbách. Je to tupý nástroj. Prosekává žargon. Vynucuje transparentnost. Pokud vám nemohou dát jasnou cenu na klíč, něco skrývají. Pokračujte v tlačení, dokud neuvidíte konečné číslo.
“Zaplatím v hotovosti”.
To není vždy možné, ale je to mocný krok. Když říkáte, že platíte v hotovosti, eliminujete složku financování. Obchodníci vydělávají značné peníze z úroků a provizí od věřitelů.
Když zaplatíte v hotovosti, přijdou o tok zisku. Díky tomu jsou více motivováni k tomu, aby vám nabídli lepší cenu samotného vozu. Nemohou na půjčce vydělat, a tak často sníží cenu auta, aby si zajistili prodej.
Toto je jaderná varianta. Používejte jej opatrně. Ale pokud máte likviditu, zmiňte ji. To zcela mění hru. Již nejste dlužníkem. Jste kupující s okamžitými finančními prostředky. V obchodě se jedná o vzácné zboží.
“Musím přemýšlet.”
Nikdy nepodepisujte dokumenty ve stejný den, kdy přijedete. Toto je pravidlo. Prodejci na vás budou tlačit, abyste podepsali, dokud jste stále na podlaze. Řeknou, že smlouva vyprší. Řeknou, že cena platí jen pro dnešek.
To je lež. Zítra tam bude cena. Navíc to může být lepší.
Když jim řeknete, že musíte přemýšlet, zlomíte jejich hybnost. To signalizuje, že nejste zoufalí. To je nutí váhat, což vás nutí váhat. Máte obavy z ceny? O financování? O autě samotném?
Často vám zavolají později. Tehdy začíná skutečné obchodování. Mohou snížit cenu, aby vás dostali zpět. Nenechte se zmást naléhavostí. Naléhavost je jejich nástroj, ne váš. Udělejte si tolik času, kolik potřebujete.
“Ne, děkuji.”
Nejsilnější slovo v dealerství je „ne“. Je to jednoduché. Je to konečná. Je to nečekané.
Když se zeptají: “Jste připraveni pokračovat?” říct ne. Když se ptají: “Máte ještě nějaké otázky?” říct ne. Když se zeptají: „Mohu vám pomoci s financováním?“, řekněte ne.
To je staví do obranné pozice. Nevědí, jak jednat s klientem, který nevěří jejich vyprávění. Začnou o svém přístupu pochybovat. Začnou uvažovat, zda nepřehráli svou kartu.
Síla peněz
Mýtus, že obchodní zastoupení přežívají pouze z půjčování, je jen mýtus. Ano, získávají marži na úrocích, ale poskytnutí půjčky je drahé a obnáší administrativní potíže. Většina prodejců automobilů by upřednostnila, abyste přišli s hotovostí nebo osobním úvěrem. To platí zejména pro ojetá flotilová vozidla, která se již prodávají se slevou. Když máte likvidní prostředky, poměr sil se mění. Prodejci milují jistotu uzavřeného obchodu.
Mít peníze ve svých rukou mění poměr sil. Nesází na vaši bonitu ani na vaše budoucí platby. Vidí transakci, která okamžitě uzavře všechny účty. Díky této spolehlivosti jsou ochotnější slevit z ceny. To je klasická teorie „ptáka v ruce“. Pro dealera jsou peníze bez rizika vždy lepší než zisk s rizikem. Z této pozice vyjednávat. Ukažte jim, že obchod můžete uzavřít dnes, ne příští měsíc.
Past nerozhodnosti
Prodejci nenávidí nerozhodnost víc než cokoli jiného. Nechtějí trávit hodiny sledováním, jak kolísáte mezi úrovněmi výbavy nebo barevnými možnostmi. Čas je jejich nejomezenějším zdrojem. Každá minuta, kterou strávíte testovací jízdou stejného auta znovu a znovu, je minuta, kterou nemohou strávit prodejem někomu jinému.
Použijte to proti nim. Ukázání pochybností vytváří tlak. Pokud si nejste jisti, pokusí se vás přesvědčit, abyste se rozhodli. Cílem je přimět je, aby uzavřeli obchod, zatímco se vás stále snaží přesvědčit. Když konečně uděláte nabídku, tak se jim uleví, že se najde kupec, že nízkou cenu mohou přehlédnout. Toto je psychologická hra. Ať si zaslouží prodej. Pokud se jim bude zdát, že stěží plní svou práci, nebudou tak zarputilí ohledně konečných čísel.
Včasné odhalení nedostatků
Informovaní kupující jsou noční můrou prodejce. Nemůže použít své standardní skripty na někoho, kdo rozumí rozdílu mezi rozvodovým a hnacím řemenem. První věc, kterou prodejce udělá, je, že vás ohodnotí. Musí vědět, zda jste začátečník nebo profesionál.
Upozorňovat na problémy. Pokud vám skřípou brzdy nebo vám vypršela záruka, promluvte si o tom. Dáte tím najevo, že nepropadnete kosmetickým trikům. To prodejce zastrašuje. Ví, že nebude moci ukládat zbytečné dodatečné možnosti nebo skrývat vady. To vám dodá sebevědomí. Nejste jen klient; jste inspektor. Využijte své znalosti ke snížení ceny. Pokud víte, co je na autě špatně, budete přesně vědět, kolik si z požadované ceny odečíst. Nebojte se ukázat své karty.
Strategie odchodu
Poslední věc, kterou chce prodejce vidět, je, že odcházíte ze salonu. Pro ně váš odchod znamená odchod peněz. Jakmile odejdete, jste s největší pravděpodobností navždy pryč. Tato hrozba na ně vyvíjí obrovský tlak, aby udrželi vaši pozornost.
Fráze „potřebuji přemýšlet“ je přiměje jednat. Potřebují vás zabezpečit, když jste stále v budově. Pokud odejdete, nenechávejte svou konečnou cenu. Neříkejte jim, aby vám zavolali, pokud změní názor. Prostě odejdi. Ticho jim způsobí nepříjemné pocity. S největší pravděpodobností vám zavolají druhý den. Možná vaši nabídku přijmou. Možná nabídnou něco trochu lepšího. Ať tak či onak, vyhrajete. Hrozba ztráty je pro provizního prodejce silnou motivací.
Síla slova „Ne“
„Ne“ je nejsilnější slovo v jakémkoli jazyce. Zbavuje prodávajícího možnosti jednat. Správním poplatkům můžete říci ne. Můžete říci ne úrokové sazbě. Můžete říci ne prodlouženým zárukám, ochraně látek a prodlouženým smlouvám o údržbě. Čím více říkáte ne, tím více jsou ve stresu.
Nejste povinni koupit konkrétní vůz za konkrétní cenu. Pokud chtějí vaši firmu, musí přijmout vaše podmínky. co když ne? Stačí říct “ne, děkuji.” Smlouva končí podle vašich podmínek. Je to tak jednoduché. Mnoho lidí však dopustí, aby tlak okamžiku přemohl jejich logiku. Nebuďte jedním z nich. Řekněte ne, dokud nebude cena rozumná. Teprve potom řeknete ano.
