Nº 10 táticas psicológicas para vencer os vendedores de carros em seu próprio jogo
Sejamos honestos: comprar um carro parece menos uma transação e mais uma situação de refém. A negociação é uma maratona de guerra psicológica, projetada para exaurir você até a submissão. Os vendedores prosperam com sua incerteza. Eles usam a linguagem como arma, transformando toda conversa em uma armadilha. Mas você pode inverter o script. Você não precisa de um diploma de direito para vencer. Você só precisa saber o que dizer.
Frases específicas podem desarmar até mesmo o gerente mais experiente. Essas linhas colocam a pressão de volta sobre eles. Eles confundem o roteiro. Eles forçam a concessionária a trabalhar mais pelo seu dinheiro. Aqui estão dez coisas específicas a dizer que vão bagunçar a cabeça deles e conseguir o melhor negócio possível.
“Preciso avaliar minha troca.”
A maioria dos compradores espera que o revendedor ofereça um valor de troca. Eles esperam ser rebaixados. O revendedor quer dar uma olhada no seu hodômetro e oferecer alguns centavos por dólar. Eles não querem uma opinião externa.
Diga a eles que você está recebendo uma avaliação profissional. Diga como se já tivesse acontecido. Isso aciona sinos de alarme. As concessionárias odeiam avaliações de terceiros porque eliminam a assimetria de informações. Eles não conseguem esconder o verdadeiro valor de mercado se você tiver um documento certificado em mãos.
Isso inverte a dinâmica do poder. Agora eles estão nervosos. Eles temem que você receba um número maior de terceiros. Eles podem entrar em pânico e oferecer um negócio melhor apenas para fechar a venda antes que o valor da avaliação se torne público ou antes de você encontrar outro comprador. É um movimento simples. Isso os desequilibra.
“Gosto deste carro. Mas não o amo.”
O entusiasmo é seu inimigo. Se você se apaixona por um veículo, você já perdeu vantagem. Os vendedores são treinados para identificar essa centelha. Eles se alimentam disso.
Quando você diz: “Gosto deste carro. Mas não o adoro”, você está dizendo a eles que o negócio não foi fechado. Você está sinalizando que está pronto para andar. Você está dizendo que a oferta atual não justifica o compromisso emocional.
Observe a reação deles. Eles vão lutar. Eles vão perguntar o que está faltando. Eles vão oferecer assinaturas de rádio via satélite. Eles ameaçarão publicar números sobre garantias estendidas. Eles estão tentando criar aquele sentimento de “amor” que você está retendo. Fique tranquilo. Jogue chato. Deixe-os suar enquanto tentam convencê-lo de que esse VIN específico é sua alma gêmea.
“Não tenho cartão de crédito.”
A primeira coisa que um vendedor pedirá é o seu cartão de crédito. É uma armadilha psicológica. Eles querem sentir que têm sua força financeira. Eles querem que você se sinta obrigado a concluir a compra apenas para receber seu plástico de volta.
Não dê isso a eles. Minta se for preciso. Digamos que você não possua um cartão de crédito. Digamos que você pague tudo em dinheiro ou cheque. Se eles insistirem, diga que você o fornecerá somente quando estiver pronto para assinar e fazer o depósito.
Isso elimina a capacidade deles de pressionar você. Você não está mantendo o depósito deles como refém. Eles estão mantendo seu negócio em potencial como refém. Ao reter o cartão, você os força a ganhar sua confiança. Se eles perguntarem novamente, ignore-os. O silêncio é mais alto do que uma transação recusada.
“Eu sei que o acordo está fechado. Mas você pode incluir isso também?”
Os revendedores adoram adicionar taxas no último minuto. Eles chamam isso de “taxas de documentação” ou “taxas de preparação”. Eles fazem isso porque você está emocionalmente exausto e só quer ir embora.
Use sua própria tática contra eles. Uma vez acordado o preço, você tem alavancagem. Peça extras. Tapetes de borracha? Adicione-os. Um adaptador Bluetooth? Instale-o. Um pacote de reboque? Por que não?
Lembre-se de que seu depósito inicial geralmente é reembolsável. Até que você saia do estacionamento com o valor total pago, você não ficará preso. Muitos revendedores oferecem uma política de devolução de 30 a 60 dias. Você tem tempo. Use-o. Peça o DVD player de reposição. Peça os forros do piso. Quando eles sentem que o negócio está acabando, eles acrescentam extras apenas para manter a venda viva. Agora é a hora de extrair até a última gota de valor da transação.
“Se você me vender o carro por esse preço, eu compro agora mesmo.”
Os vendedores vivem de comissão. Velocidade é dinheiro. Um carro parado no estacionamento é uma perda. Cada dia que não vende, eles perdem ganhos potenciais.
Dizer a eles que você está pronto para comprar hoje é música para seus ouvidos. Mas faça com que seja condicional. Você quer o preço que calculou, não a margem de lucro. Esteja pronto para ir embora se eles hesitarem.
Isso funciona porque promete receita imediata. Isso elimina o risco de você desaparecer. Eles vão brigar por esse preço porque fecha negócio. Atenha-se ao seu número principal. Nunca vá além disso. Use sua disposição para agir como um martelo. É uma das formas mais eficazes de obter veículos novos ou usados a um preço justo de mercado.
“Estou comparando isso com o [Modelo Concorrente].”
Nunca compre no vácuo. Sempre mencione a alternativa. Se você está olhando para um Ford Explorer, fale sobre o Toyota Highlander. Se você está de olho em um BMW série 3, mencione o Audi A4.
Isso mostra que você fez sua lição de casa. Isso prova que você não está olhando apenas para uma marca e modelo. Isso sinaliza que você tem opções. Os revendedores sabem que, se não competirem, você irá para o lado.
Mencionar concorrentes específicos obriga-os a justificar os seus preços. Isso muda a conversa de “Você quer este carro?” para “Por que este carro é melhor do que aquele outro carro?” É um desafio direto ao conhecimento do produto e à estratégia de preços. Faça com que eles ganhem seu negócio contra um rival direto.
“Qual é o preço ao ar livre?”
Negocie o número, não o pagamento mensal. Os vendedores tentarão esconder o verdadeiro custo estendendo o prazo do empréstimo. Eles lhe darão um pagamento mensal baixo que esconde milhares de juros e taxas.
Exija o preço ao ar livre. Isso inclui impostos, registro, taxas de documentação e taxas de destino. É o valor real que você paga para dirigir o carro para casa.
Ao focar no custo total, você elimina a capacidade de ocultar taxas em parcelas mensais. É um instrumento contundente. Isso corta o jargão. Isso força a transparência. Se eles não puderem fornecer um número de porta claro, eles estão escondendo alguma coisa. Continue empurrando até ver o número final.
“Vou pagar em dinheiro.”
Isso nem sempre é possível, mas é poderoso. Quando você diz que está pagando em dinheiro, remove o componente de financiamento. Os revendedores ganham dinheiro significativo com juros e propinas dos credores.
Quando você paga em dinheiro, eles perdem esse fluxo de lucro. Isso os deixa mais motivados para oferecer a você um preço melhor no próprio veículo. Eles não conseguem ganhar dinheiro com o empréstimo, então muitas vezes baixam o preço do carro para garantir a venda.
É uma opção nuclear. Use-o com moderação. Mas se você tiver liquidez, mencione isso. Isso muda completamente o jogo. Você não é mais um mutuário. Você é um comprador com fundos imediatos. Isso é uma mercadoria rara em uma concessionária.
“Preciso pensar sobre isso.”
Nunca assine no mesmo dia em que entrar. É uma regra. Os vendedores irão pressioná-lo a assinar enquanto você ainda estiver no local. Eles dirão que o acordo expira. Dirão que o preço só é bom hoje.
É uma mentira. O preço estará lá amanhã. Na verdade, pode ser melhor.
Dizer que você precisa pensar sobre isso quebra o ímpeto deles. Isso sinaliza que você não está desesperado. Isso os faz se perguntar o que está fazendo você hesitar. Você está preocupado com o preço? O financiamento? O carro em si?
Freqüentemente, eles ligam para você mais tarde. É aí que começa a verdadeira negociação. Eles podem baixar o preço para reconquistá-lo. Não caia na urgência. A urgência é a ferramenta deles, não a sua. Aproveite o tempo que você precisar.
“Não, obrigado.”
A palavra mais poderosa em uma concessionária é não. É simples. É definitivo. É inesperado.
Quando eles perguntam: “Você está pronto para prosseguir?” diga não. Quando eles perguntam: “Você tem alguma outra pergunta?” diga não. Quando perguntam: “Posso ajudá-lo com o financiamento?” diga não.
Isso os coloca na defensiva. Eles não sabem como lidar com um cliente que não acredita na narrativa. Eles começam a duvidar de sua abordagem. Eles começam a se perguntar se exageraram.
O poder do dinheiro na mão
O mito de que as concessionárias vivem para financiar é apenas isso: um mito. Claro, eles ganham margem sobre os juros, mas conceder crédito é caro e administrativamente penoso para eles. A maioria dos lotes prefere que você entre com dinheiro ou uma linha de crédito pessoal. Isso é especialmente verdadeiro para estoques usados que já estão com desconto. Quando você tem capital líquido, a dinâmica muda. Os vendedores adoram a certeza de uma venda fechada.
Ter dinheiro em mãos altera a alavancagem. Eles não estão apostando na sua capacidade de crédito ou nos seus pagamentos futuros. Eles estão analisando uma transação que liquide os livros imediatamente. Essa confiabilidade os torna mais dispostos a alterar o preço de etiqueta. É o pássaro clássico na teoria da mão. Para um revendedor, o dinheiro sem risco sempre supera o lucro arriscado. Negocie a partir dessa posição. Mostre a eles que você pode fechar o negócio hoje, não no próximo mês.
A armadilha da indecisão
Os vendedores odeiam a indecisão mais do que qualquer coisa. Eles não querem passar horas observando você hesitar em níveis de acabamento ou opções de cores. O tempo é seu recurso mais finito. Cada minuto que você passa testando o mesmo carro duas vezes é um minuto que eles não estão vendendo para outra pessoa.
Use isso contra eles. Agir de forma morna cria pressão. Se você parecer inseguro, eles trabalharão mais para convencê-lo a se comprometer. O objetivo é fazer com que eles fechem o negócio enquanto ainda tentam conquistá-lo. Quando você finalmente faz uma oferta, eles ficam tão aliviados por ter um comprador que podem ignorar um preço baixo. É uma peça psicológica. Faça-os ganhar a venda. Se eles sentirem que mal conseguiram sobreviver, não lutarão tanto nos números finais.
Expondo falhas antecipadamente
Compradores experientes são o pesadelo de um vendedor. Eles não podem executar seus scripts padrão em alguém que saiba a diferença entre uma correia dentada e uma correia serpentina. A primeira coisa que um revendedor faz é avaliar você. Eles querem saber se você é novato ou profissional.
Aponte os problemas. Se os freios rangerem ou a garantia expirou, diga. Você está sinalizando que não se deixará enganar por toques cosméticos. Isso intimida o vendedor. Eles sabem que não podem incluir complementos desnecessários ou ocultar defeitos. Isso lhe dá confiança. Você não é apenas um cliente; você é um inspetor. Use seu conhecimento para reduzir o preço. Se você sabe o que há de errado com o carro, sabe exatamente quanto deve subtrair do preço pedido. Não tenha medo de mostrar sua mão.
A estratégia de fuga
A última coisa que uma equipe de vendas deseja ver é você saindo pela porta. Para eles, sua partida é dinheiro indo embora. Depois de sair, você provavelmente irá embora para sempre. Esta ameaça coloca imensa pressão sobre eles para mantê-lo engajado.
Dizer “Deixe-me dormir” os força a agir. Eles precisam trancá-lo enquanto você ainda estiver no prédio. Se você realmente desistir, não deixe sua oferta final para trás. Não diga a eles para ligarem para você se mudarem de ideia. Apenas vá embora. O silêncio os deixará desconfortáveis. Eles provavelmente ligarão para você no dia seguinte. Talvez eles aceitem sua oferta. Talvez eles contra-ataquem com algo um pouco melhor. De qualquer forma, você venceu. A ameaça de perda é um motivador poderoso para um vendedor movido por comissões.
O Poder do Não
“Não” é a palavra mais poderosa em qualquer idioma. Isso deixa o vendedor indefeso. Você pode dizer não às taxas administrativas. Você pode dizer não à taxa de juros. Você pode dizer não às garantias estendidas, à proteção de tecidos e aos contratos de serviço estendidos. Quanto mais você diz não, mais eles têm que se apressar.
Você não tem obrigação de comprar um carro específico por um preço específico. Se eles querem o seu negócio, devem cumprir os seus termos. E se não o fizerem? Apenas diga não, obrigado. A transação termina nos seus termos. É tão simples. No entanto, muitas pessoas permitem que a pressão do momento anule a sua lógica. Não seja um deles. Continue dizendo não até que o número faça sentido. Então, e só então, você diz sim.
