Давайте будем честны: покупка автомобиля ощущается скорее как заложничество, чем как сделка. Переговоры — это марафон психологической войны, рассчитанный на то, чтобы истощить вас и заставить сдаться. Продавцы процветают на вашей неуверенности. Они используют язык как оружие, превращая каждый разговор в ловушку. Но вы можете перевернуть сценарий. Вам не нужна юридическая степень, чтобы победить. Вам просто нужно знать, что сказать.
Конкретные фразы могут обезоружить даже самого опытного менеджера салона. Эти строки перекладывают давление обратно на них. Они сбивают с толку заученный скрипт. Они заставляют дилерский центр работать усерднее ради ваших денег. Вот десять конкретных вещей, которые нужно сказать, чтобы запутать их и получить наилучшую возможную сделку.
«Мне нужно оценить мою машину в зачет».
Большинство покупателей приходят, ожидая, что дилер предложит стоимость их автомобиля в зачет. Они ожидают, что их будут сильно занизить. Дилер хочет лишь бегло взглянуть на одометр и предложить вам копейки с доллара. Он не хочет стороннего мнения.
Скажите, что вы получаете профессиональную оценку. Скажите это так, будто это уже произошло. Это вызывает тревогу. Дилерские центры ненавидят сторонние оценки, потому что они устраняют асимметрию информации. Они не могут скрыть реальную рыночную стоимость, если у вас на руках есть сертифицированный документ.
Это меняет баланс сил. Теперь они нервничают. Они боятся, что вы уйдете с более высокой цифрой от третьей стороны. Они могут в панике предложить лучшую сделку, лишь бы закрыть продажу до того, как стоимость оценки станет публичной или пока вы не найдете другого покупателя. Это простое действие. Оно выбивает их из колеи.
«Мне нравится эта машина. Но я не влюблен в нее».
Восторг — ваш враг. Если вы влюбляетесь в автомобиль, вы уже теряете рычаг давления. Продавцы обучены замечать этот блеск в глазах. Они питаются им.
Когда вы говорите: «Мне нравится эта машина. Но я не влюблен в нее», вы даете им понять, что сделка еще не закрыта. Вы сигнализируете, что готовы уйти. Вы говорите, что текущее предложение не оправдывает эмоциональных затрат.
Следите за их реакцией. Они начнут суетиться. Они будут спрашивать, чего не хватает. Они будут предлагать подписку на спутниковое радио. Они будут угрожать просчитать стоимость расширенной гарантии. Они пытаются создать то чувство «любви», которое вы удерживаете. Сохраняйте хладнокровие. Ведите себя скучно. Пусть они потеют, пытаясь убедить вас, что именно этот VIN-номер — ваша вторая половинка.
«У меня нет кредитной карты».
Первое, о чем попросит продавец, — это ваша кредитная карта. Это психологическая ловушка. Они хотят почувствовать, что у них есть ваша финансовая привязка. Они хотят, чтобы вы чувствовали себя в ловушке, вынужденным завершить покупку, лишь бы вернуть свою пластиковую карту.
Не отдавайте ее им. Лгите, если придется. Скажите, что у вас нет кредитной карты. Скажите, что вы платите все наличными или чеком. Если они будут настаивать, скажите, что предоставите карту только тогда, когда будете готовы подписать документы и внести депозит.
Это лишает их возможности давить на вас. Вы не удерживаете их депозит в заложниках. Они удерживают в заложниках ваш потенциальный бизнес. Удерживая карту, вы заставляете их заслужить ваше доверие. Если они спросят снова, проигнорируйте их. Тишина громче, чем отказ в транзакции.
«Я знаю, что сделка закрыта. Но можете ли вы добавить это тоже?»
Дилеры любят добавлять комиссии в последний момент. Они называют это «документальными сборами» или «платами за подготовку». Они делают это, потому что вы эмоционально истощены и просто хотите уйти.
Используйте их же тактику против них. Как только цена согласована, у вас появляется рычаг давления. Попросите дополнительные бонусы. Резиновые коврики? Добавьте их. Bluetooth-адаптер? Установите его. Буксировочный пакет? Почему бы и нет?
Помните, ваш первоначальный депозит обычно подлежит возврату. Пока вы не уедете с площадки с полностью оплаченной суммой, вы не связаны окончательно. Многие дилеры предлагают политику возврата на срок от 30 до 60 дней. У вас есть время. Используйте его. Попросите послепродажный DVD-плеер. Попросите напольные лайнеры. Когда они почувствуют, что сделка ускользает, они будут накидывать дополнительные бонусы, лишь бы сохранить продажу. Сейчас самое время выжать из сделки каждую последнюю каплю ценности.
«Если вы продадите мне машину по этой цене, я куплю ее прямо сейчас».
Продавцы живут на комиссионные. Скорость — это деньги. Машина, стоящая на площадке, — это убыток. Каждый день, когда она не продается, они теряют потенциальный доход.
Сказать им, что вы готовы купить сегодня, — это музыка для их ушей. Но сделайте это условным. Вы хотите цену, которую вы рассчитали, а не их наценку. Будьте готовы уйти, если они засомневаются.
Это работает, потому что обещает немедленную выручку. Это устраняет риск того, что вы исчезнете. Они будут бороться за эту цену, потому что она закроет сделку. Держитесь своего максимального числа. Никогда не превышайте его. Используйте свою готовность действовать как молот. Это один из самых эффективных способов приобрести новые или подержанные автомобили по справедливой рыночной цене.
«Я сравниваю это с [Модель конкурента]».
Никогда не покупайте в вакууме. Всегда упоминайте альтернативу. Если вы смотрите на Ford Explorer, говорите о Toyota Highlander. Если вы присматриваетесь к BMW 3-й серии, упомяните Audi A4.
Это показывает, что вы сделали домашнюю работу. Это доказывает, что вы смотрите не на одну марку и модель. Это сигнализирует о том, что у вас есть выбор. Дилеры знают, что если они не будут конкурировать, вы пойдете к соседям.
Упоминание конкретных конкурентов заставляет их оправдывать свои цены. Это меняет разговор с «Хотите ли вы эту машину?» на «Почему эта машина лучше, чем та другая машина?». Это прямой вызов их знаниям продукта и ценовой стратегии. Заставьте их заслужить ваш бизнес в борьбе с прямым конкурентом.
«Какова цена «под ключ»?»
Торгуйтесь за сумму, а не за ежемесячный платеж. Продавцы будут пытаться скрыть реальную стоимость, растягивая срок кредита. Они дадут вам низкий ежемесячный платеж, который скрывает тысячи процентов и комиссионных.
Требуйте цену «под ключ». Она включает налоги, регистрацию, документальные сборы и транспортные расходы. Это фактическая сумма, которую вы платите, чтобы увезти машину домой.
Фокусируясь на общей стоимости, вы лишаете их возможности скрыть комиссии в ежемесячных платежах. Это грубый инструмент. Он прорезает жаргон. Он заставляет к прозрачности. Если они не могут назвать вам четкую цену «под ключ», они что-то скрывают. Продолжайте настаивать, пока не увидите итоговую цифру.
«Я заплачу наличными».
Это не всегда возможно, но это мощный ход. Когда вы говорите, что платите наличными, вы устраняете компонент финансирования. Дилеры зарабатывают значительные деньги на процентах и откатах от кредиторов.
Когда вы платите наличными, они теряют этот поток прибыли. Это делает их более мотивированными дать вам лучшую цену на сам автомобиль. Они не могут заработать на кредите, поэтому они часто снижают цену на машину, чтобы обеспечить продажу.
Это ядерный вариант. Используйте его с осторожностью. Но если у вас есть ликвидность, упомяните об этом. Это полностью меняет игру. Вы больше не заемщик. Вы покупатель с немедленными средствами. Это редкий товар в дилерском центре.
«Мне нужно подумать».
Никогда не подписывайте документы в тот же день, когда пришли. Это правило. Продавцы будут давить на вас, чтобы вы подписали, пока вы все еще на площадке. Они скажут, что сделка истекает. Они скажут, что цена действует только сегодня.
Это ложь. Завтра цена будет там. Более того, она может быть лучше.
Сказав, что вам нужно подумать, вы ломаете их импульс. Это сигнализирует о том, что вы не отчаялись. Это заставляет их задуматься, что заставляет вас колебаться. Вы беспокоитесь о цене? О финансировании? О самой машине?
Они часто перезвонят вам позже. Именно тогда начинается настоящая торговля. Они могут снизить цену, чтобы вернуть вас. Не ведитесь на срочность. Срочность — их инструмент, а не ваш. Возьмите столько времени, сколько вам нужно.
«Нет, спасибо».
Самое мощное слово в дилерском центре — «нет». Оно простое. Оно окончательное. Оно неожиданное.
Когда они спрашивают: «Вы готовы продолжить?», скажите нет. Когда они спрашивают: «У вас есть еще вопросы?», скажите нет. Когда они спрашивают: «Могу ли я помочь вам с финансированием?», скажите нет.
Это ставит их в оборонительное положение. Они не знают, как справиться с клиентом, который не верит в их нарратив. Они начинают сомневаться в своем подходе. Они начинают задумываться, не переиграли ли они свою руку.
Сила наличных денег
Миф о том, что дилерские центры существуют исключительно за счет кредитования, — это всего лишь миф. Да, они получают маржу на процентах, но предоставление кредита обходится им дорого и связано с административными трудностями. Большинство автосалонов предпочли бы, чтобы вы приходили с наличными или личной кредитной линией. Это особенно актуально для подержанного автопарка, который уже продается со скидкой. Когда у вас есть ликвидные средства, баланс сил меняется. Продавцы любят уверенность в закрытой сделке.
Наличие денег в руках меняет расстановку сил. Они не ставят на вашу кредитоспособность или ваши будущие платежи. Они видят транзакцию, которая немедленно закроет все счета. Эта надежность заставляет их быть более склонными к уступкам в цене. Это классическая теория «птица в руке». Для дилера деньги без риска всегда лучше, чем прибыль с риском. Ведите переговоры, исходя из этой позиции. Покажите им, что вы можете закрыть сделку сегодня, а не в следующем месяце.
Ловушка нерешительности
Продавцы больше всего на свете ненавидят нерешительность. Они не хотят тратить часы, наблюдая, как вы колеблетесь между уровнями комплектации или вариантами цвета. Время — их самый ограниченный ресурс. Каждая минута, которую вы тратите на повторные тест-драйвы одной и той же машины, — это минута, которую они не могут потратить на продажу кому-то другому.
Используйте это против них. Проявление сомнений создает давление. Если вы выглядите неуверенно, они будут стараться убедить вас принять решение. Цель состоит в том, чтобы заставить их закрыть сделку, пока они еще пытаются вас убедить. Когда вы, наконец, сделаете предложение, они будут настолько облегчены появлением покупателя, что могут упустить из виду заниженную цену. Это психологическая игра. Заставьте их заслужить продажу. Если они почувствуют, что едва справились с задачей, они не будут так упорно отстаивать финальные цифры.
Раннее выявление недостатков
Информированные покупатели — кошмар для продавца. Он не может использовать свои стандартные скрипты на ком-то, кто разбирается в разнице между ремнем ГРМ и приводным ремнем. Первое, что делает дилер, — это оценивает вас. Ему нужно знать, новичок вы или профессионал.
Указывайте на проблемы. Если скрипят тормоза или истек срок гарантии, говорите об этом. Вы сигнализируете о том, что не поддадитесь на косметические уловки. Это запугивает продавца. Он знает, что не сможет навязать ненужные доплатные опции или скрыть дефекты. Это придает вам уверенности. Вы не просто клиент; вы — инспектор. Используйте свои знания, чтобы снизить цену. Если вы знаете, что не так с машиной, вы точно знаете, сколько нужно вычесть из запрашиваемой цены. Не бойтесь показывать свои карты.
Стратегия ухода
Последнее, чего хочет видеть продавец, — это ваш уход из салона. Для них ваш уход — это уходящие деньги. Как только вы уходите, вы, скорее всего, исчезаете навсегда. Эта угроза оказывает на них огромное давление, заставляя удерживать ваше внимание.
Фраза «Мне нужно подумать» заставляет их действовать. Им нужно закрепить вас, пока вы еще находитесь в здании. Если вы действительно уходите, не оставляйте свою финальную цену. Не говорите им звонить вам, если они передумают. Просто уходите. Тишина заставит их чувствовать себя некомфортно. Скорее всего, они позвонят вам на следующий день. Возможно, они примут ваше предложение. Возможно, предложат что-то немного лучшее. В любом случае, вы победили. Угроза потери — мощный мотиватор для продавца, работающего на комиссию.
Сила слова «Нет»
«Нет» — самое мощное слово в любом языке. Оно лишает продавца возможности действовать. Вы можете сказать «нет» административным сборам. Вы можете сказать «нет» процентной ставке. Вы можете сказать «нет» расширенным гарантиям, защите ткани и расширенным договорам технического обслуживания. Чем чаще вы говорите «нет», тем больше они вынуждены напрягаться.
Вы не обязаны покупать конкретную машину по конкретной цене. Если они хотят вашего бизнеса, они должны принять ваши условия. А если нет? Просто скажите «нет, спасибо». Сделка заканчивается на ваших условиях. Это так просто. Тем не менее, многие люди позволяют давлению момента подавить их логику. Не будьте одним из них. Продолжайте говорить «нет», пока цена не станет обоснованной. Тогда и только тогда вы скажете «да».
