Seien wir ehrlich: Der Kauf eines Autos fühlt sich weniger wie eine Transaktion an, sondern eher wie eine Geiselnahme. Die Verhandlung ist ein Marathon psychologischer Kriegsführung, der darauf abzielt, Sie bis zur Unterwerfung zu erschöpfen. Verkäufer leben von Ihrer Unsicherheit. Sie nutzen die Sprache als Waffe und verwandeln jedes Gespräch in eine Falle. Aber Sie können das Drehbuch umdrehen. Sie brauchen keinen Juraabschluss, um zu gewinnen. Sie müssen nur wissen, was Sie sagen sollen.
Spezifische Formulierungen können selbst den erfahrensten Floormanager entwaffnen. Diese Linien üben wieder Druck auf sie aus. Sie bringen das Drehbuch durcheinander. Sie zwingen den Händler, härter für Ihr Geld zu arbeiten. Hier sind zehn konkrete Dinge, die Sie sagen können, um ihnen den Kopf zu verdrehen und Ihnen das bestmögliche Angebot zu verschaffen.
„Ich muss meine Inzahlungnahme bewerten lassen.“
Die meisten Käufer kommen und erwarten vom Händler, dass er einen Inzahlungnahmewert anbietet. Sie gehen davon aus, dass sie niedergeschlagen werden. Der Händler möchte einen Blick auf Ihren Kilometerzähler werfen und Ihnen einen Cent für den Dollar anbieten. Sie wollen keine Meinung von außen.
Sagen Sie ihnen, dass Sie eine professionelle Beurteilung erhalten. Sagen Sie es, als wäre es bereits passiert. Das lässt Alarmglocken schrillen. Autohäuser hassen Bewertungen durch Dritte, weil sie die Informationsasymmetrie beseitigen. Sie können den wahren Marktwert nicht verbergen, wenn Sie ein beglaubigtes Dokument in der Hand haben.
Dadurch kehrt sich die Leistungsdynamik um. Jetzt sind sie nervös. Sie befürchten, dass Sie von einem Dritten eine höhere Zahl erhalten. Sie geraten möglicherweise in Panik und bieten ein besseres Angebot an, nur um den Verkauf abzuschließen, bevor der Schätzwert veröffentlicht wird oder bevor Sie einen anderen Käufer finden. Es ist ein einfacher Schritt. Es bringt sie aus dem Gleichgewicht.
„Ich mag dieses Auto. Aber ich liebe es nicht.“
Begeisterung ist dein Feind. Wenn Sie sich in ein Fahrzeug verlieben, haben Sie bereits den Einfluss verloren. Verkäufer sind darin geschult, diesen Funken zu erkennen. Sie ernähren sich davon.
Wenn Sie sagen: „Ich mag dieses Auto. Aber ich liebe es nicht“, sagen Sie ihnen, dass der Deal nicht abgeschlossen ist. Sie signalisieren, dass Sie zum Gehen bereit sind. Sie sagen, das aktuelle Angebot rechtfertige das emotionale Engagement nicht.
Beobachten Sie ihre Reaktion. Sie werden durcheinander geraten. Sie werden fragen, was fehlt. Sie werden Satellitenradio-Abonnements hinzufügen. Sie werden damit drohen, Zahlen mit erweiterten Garantien laufen zu lassen. Sie versuchen, das Gefühl der „Liebe“ zu erzeugen, das Sie zurückhalten. Bleib cool. Spielen Sie es langweilig. Lassen Sie sie schwitzen, während sie versuchen, Sie davon zu überzeugen, dass diese spezielle Fahrgestellnummer Ihr Seelenverwandter ist.
„Ich habe keine Kreditkarte.“
Das erste, was ein Verkäufer verlangt, ist Ihre Kreditkarte. Es ist eine psychologische Falle. Sie möchten das Gefühl haben, dass sie über Ihre finanzielle Unterstützung verfügen. Sie möchten, dass Sie das Gefühl haben, den Kauf abschließen zu müssen, nur um Ihr Plastik zurückzubekommen.
Gib es ihnen nicht. Lüge, wenn es sein muss. Angenommen, Sie besitzen keine Kreditkarte. Angenommen, Sie zahlen alles in bar oder per Scheck. Wenn sie darauf drängen, sagen Sie ihnen, dass Sie es erst dann zur Verfügung stellen, wenn Sie bereit sind, zu unterschreiben und die Anzahlung zu leisten.
Dadurch wird ihnen die Möglichkeit genommen, Druck auf Sie auszuüben. Sie halten ihre Kaution nicht als Geisel. Sie halten Ihr potenzielles Unternehmen als Geisel. Indem Sie die Karte einbehalten, zwingen Sie sie, Ihr Vertrauen zu gewinnen. Wenn sie noch einmal fragen, ignorieren Sie sie. Schweigen ist lauter als eine abgelehnte Transaktion.
„Ich weiß, dass der Deal abgeschlossen ist. Aber kannst du das auch hinzufügen?“
Händler lieben es, Gebühren in letzter Minute hinzuzufügen. Sie nennen es „Doc-Gebühren“ oder „Vorbereitungsgebühren“. Sie tun dies, weil Sie emotional erschöpft sind und einfach gehen möchten.
Wenden Sie ihre eigene Taktik gegen sie an. Sobald der Preis vereinbart ist, haben Sie Einfluss. Fragen Sie nach Extras. Gummimatten? Fügen Sie sie hinzu. Ein Bluetooth-Adapter? Installieren Sie es. Ein Abschlepppaket? Warum nicht?
Denken Sie daran, dass Ihre erste Anzahlung in der Regel zurückerstattet wird. Bis Sie den Parkplatz mit dem vollen Betrag wieder verlassen, sind Sie nicht gesperrt. Viele Händler bieten ein 30- bis 60-tägiges Rückgaberecht an. Du hast Zeit. Benutze es. Fragen Sie nach dem Aftermarket-DVD-Player. Fragen Sie nach den Bodenbelägen. Wenn sie das Gefühl haben, dass der Deal scheitert, werfen sie Extras hinein, nur um den Verkauf am Leben zu erhalten. Jetzt ist es an der Zeit, das letzte Quäntchen Wert aus der Transaktion herauszuholen.
„Wenn du mir das Auto für diesen Preis verkaufst, kaufe ich es sofort.“
Verkäufer leben von Provisionen. Geschwindigkeit ist Geld. Ein Auto, das auf dem Parkplatz steht, ist ein Verlust. Jeden Tag, an dem es nicht verkauft wird, entgehen ihnen potenzielle Einnahmen.
Ihnen zu sagen, dass Sie heute zum Kauf bereit sind, ist Musik in ihren Ohren. Aber machen Sie es an Bedingungen geknüpft. Sie möchten den von Ihnen berechneten Preis, nicht den Aufschlag. Seien Sie bereit, wegzugehen, wenn sie zögern.
Das funktioniert, weil es sofortige Einnahmen verspricht. Es beseitigt das Risiko, dass Sie verschwinden. Sie werden um diesen Preis kämpfen, weil damit der Deal abgeschlossen ist. Bleiben Sie bei Ihrer Top-Zahl. Gehen Sie niemals darüber hinaus. Nutzen Sie Ihre Bereitschaft, als Hammer aufzutreten. Dies ist eine der effektivsten Möglichkeiten, neue oder gebrauchte Fahrzeuge zu einem marktgerechten Preis zu erwerben.
„Ich vergleiche dies mit dem [Konkurrenzmodell].“
Kaufen Sie niemals im luftleeren Raum. Erwähnen Sie immer die Alternative. Wenn Sie sich einen Ford Explorer ansehen, sprechen Sie über den Toyota Highlander. Wenn Sie einen BMW 3er im Auge haben, erwähnen Sie den Audi A4.
Das zeigt, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben. Es beweist, dass Sie sich nicht nur auf eine Marke und ein Modell konzentrieren. Es signalisiert, dass Sie Optionen haben. Händler wissen: Wenn sie nicht konkurrieren, sind Sie nebenan.
Die Erwähnung bestimmter Wettbewerber zwingt sie dazu, ihre Preise zu rechtfertigen. Es verlagert das Gespräch von „Willst du dieses Auto?“ zu „Warum ist dieses Auto besser als das andere Auto?“ Es stellt eine direkte Herausforderung für ihr Produktwissen und ihre Preisstrategie dar. Sorgen Sie dafür, dass sie Ihr Geschäft gegen einen direkten Konkurrenten verdienen.
„Wie hoch ist der Außenpreis?“
Verhandeln Sie die Anzahl, nicht die monatliche Zahlung. Verkäufer werden versuchen, die wahren Kosten zu verschleiern, indem sie die Kreditlaufzeit verlängern. Sie erhalten eine niedrige monatliche Zahlung, hinter der sich Tausende an Zinsen und Gebühren verbergen.
Fordern Sie den Out-the-Door-Preis. Dazu gehören Steuern, Registrierungsgebühren, Dokumentationsgebühren und Zielgebühren. Dabei handelt es sich um den tatsächlichen Betrag, den Sie bezahlen, um das Auto nach Hause zu fahren.
Indem Sie sich auf die Gesamtkosten konzentrieren, entziehen Sie ihnen die Möglichkeit, Gebühren in monatlichen Raten zu verbergen. Es ist ein stumpfes Instrument. Es geht durch den Jargon. Es erzwingt Transparenz. Wenn sie Ihnen keine klare Außennummer geben können, verheimlichen sie etwas. Drücken Sie weiter, bis Sie die endgültige Zahl sehen.
„Ich bezahle in bar.“
Das ist nicht immer möglich, aber es ist wirkungsvoll. Wenn Sie sagen, dass Sie bar bezahlen, entfernen Sie die Finanzierungskomponente. Händler verdienen beträchtliches Geld mit Zinsen und Schmiergeldern von Kreditgebern.
Wenn Sie bar bezahlen, verlieren sie diese Gewinnquelle. Dadurch sind sie motivierter, Ihnen einen besseren Preis für das Fahrzeug selbst zu bieten. Sie können mit dem Kredit kein Geld verdienen und senken daher häufig den Preis für das Auto, um den Verkauf sicherzustellen.
Es ist eine nukleare Option. Gehen Sie sparsam damit um. Aber wenn Sie über die nötige Liquidität verfügen, erwähnen Sie es. Es verändert das Spiel völlig. Sie sind kein Kreditnehmer mehr. Sie sind ein Käufer mit sofortigem Geld. Das ist ein seltenes Gut in einem Autohaus.
„Ich muss darüber nachdenken.“
Unterschreiben Sie niemals am selben Tag, an dem Sie das Haus betreten. Das ist eine Regel. Verkäufer werden Sie schon auf dem Parkplatz dazu drängen, zu unterschreiben. Sie werden sagen, dass der Deal ausläuft. Sie werden sagen, der Preis sei heute nur gut.
Es ist eine Lüge. Der Preis wird morgen da sein. Tatsächlich könnte es besser sein.
Zu sagen, dass man darüber nachdenken muss, unterbricht ihren Schwung. Es signalisiert, dass Sie nicht verzweifelt sind. Sie fragen sich, was Sie zögern lässt. Machen Sie sich Sorgen wegen des Preises? Die Finanzierung? Das Auto selbst?
Sie werden Sie oft später anrufen. Dann beginnt die eigentliche Verhandlung. Sie könnten den Preis senken, um Sie zurückzugewinnen. Fallen Sie nicht auf die Dringlichkeit herein. Dringlichkeit ist ihr Werkzeug, nicht Ihres. Nehmen Sie sich die Zeit, die Sie brauchen.
„Nein, danke.“
Das mächtigste Wort in einem Autohaus ist „Nein“. Es ist einfach. Es ist endgültig. Es ist unerwartet.
Wenn sie fragen: „Sind Sie bereit, fortzufahren?“ sag nein. Wenn sie fragen: „Haben Sie noch weitere Fragen?“ sag nein. Wenn sie fragen: „Kann ich Ihnen bei der Finanzierung helfen?“ sag nein.
Es bringt sie in die Defensive. Sie wissen nicht, wie sie mit einem Kunden umgehen sollen, der die Erzählung nicht akzeptiert. Sie beginnen an ihrem Vorgehen zu zweifeln. Sie beginnen sich zu fragen, ob sie ihre Hand übertrieben haben.
Die Macht des Bargelds
Der Mythos, dass Händler für die Finanzierung leben, ist genau das – ein Mythos. Sicherlich machen sie eine Marge auf die Zinsen, aber die Kreditvergabe ist für sie teuer und verwaltungstechnisch aufwändig. Bei den meisten Grundstücken ist es Ihnen lieber, wenn Sie Bargeld oder einen persönlichen Kreditrahmen mitbringen. Dies gilt insbesondere für gebrauchte Bestände, die bereits reduziert sind. Wenn Sie über liquides Kapital verfügen, verschiebt sich die Dynamik. Verkäufer lieben die Sicherheit eines abgeschlossenen Verkaufs.
Der Besitz von Bargeld verändert die Hebelwirkung. Sie wetten nicht auf Ihre Kreditwürdigkeit oder Ihre zukünftigen Zahlungen. Sie prüfen eine Transaktion, die die Bücher sofort bereinigt. Diese Zuverlässigkeit macht sie eher bereit, beim Preis nachzugeben. Es ist die klassische Vogel-in-der-Hand-Theorie. Für einen Händler ist risikofreies Geld immer wichtiger als riskanter Gewinn. Verhandeln Sie von dieser Position aus. Zeigen Sie ihnen, dass Sie den Deal heute und nicht nächsten Monat abschließen können.
Die Unentschlossenheitsfalle
Verkäufer hassen Unentschlossenheit mehr als alles andere. Sie möchten nicht stundenlang zusehen, wie Sie über Ausstattungsvarianten oder Farboptionen nachdenken. Zeit ist ihre endlichste Ressource. Jede Minute, die Sie damit verbringen, dasselbe Auto zweimal Probe zu fahren, ist eine Minute, die es nicht an jemand anderen verkauft.
Verwenden Sie dies gegen sie. Laues Verhalten erzeugt Druck. Wenn Sie unsicher erscheinen, werden sie härter daran arbeiten, Sie zu einer Verpflichtung zu überreden. Das Ziel besteht darin, sie dazu zu bringen, den Deal abzuschließen, während sie noch versuchen, Sie für sich zu gewinnen. Wenn Sie schließlich ein Angebot machen, sind sie so erleichtert, einen Käufer zu haben, dass sie möglicherweise einen niedrigen Preis übersehen. Es ist ein psychologisches Spiel. Sorgen Sie dafür, dass sie den Verkauf verdienen. Wenn sie das Gefühl haben, knapp über die Runden gekommen zu sein, werden sie nicht so hart um die endgültigen Zahlen kämpfen.
Fehler frühzeitig aufdecken
Sachkundige Käufer sind der Albtraum eines Verkäufers. Sie können ihre Standardskripte nicht auf jemanden ausführen, der den Unterschied zwischen einem Zahnriemen und einem Keilrippenriemen kennt. Das erste, was ein Händler tut, ist, Sie einzuschätzen. Sie möchten wissen, ob Sie ein Anfänger oder ein Profi sind.
Weisen Sie auf Probleme hin. Wenn die Bremsen quietschen oder die Garantie abgelaufen ist, sagen Sie es. Sie signalisieren, dass Sie sich von kosmetischen Eingriffen nicht täuschen lassen. Das schüchtert den Verkäufer ein. Sie wissen, dass sie keine unnötigen Ergänzungen einbauen oder Mängel verbergen können. Es gibt Ihnen Selbstvertrauen. Sie sind nicht nur ein Kunde; Du bist ein Inspektor. Nutzen Sie Ihr Wissen, um den Preis zu senken. Wenn Sie wissen, was mit dem Auto nicht stimmt, wissen Sie genau, wie viel Sie vom geforderten Preis abziehen müssen. Haben Sie keine Angst, Ihre Hand zu zeigen.
Die Walk-Away-Strategie
Das Letzte, was ein Vertriebsteam sehen möchte, ist, dass Sie aus der Tür gehen. Für sie bedeutet Ihr Weggang, dass Geld verloren geht. Sobald Sie gehen, sind Sie wahrscheinlich für immer weg. Diese Bedrohung übt einen enormen Druck auf sie aus, Sie bei der Stange zu halten.
Zu sagen: „Lass mich darauf schlafen“ zwingt sie zum Handeln. Sie müssen Sie einsperren, während Sie noch im Gebäude sind. Wenn Sie tatsächlich aussteigen, lassen Sie Ihr Endergebnis nicht zurück. Sagen Sie ihnen nicht, sie sollen Sie anrufen, wenn sie ihre Meinung ändern. Geh einfach. Die Stille wird ihnen Unbehagen bereiten. Sie werden Sie wahrscheinlich am nächsten Tag anrufen. Vielleicht nehmen sie Ihr Angebot an. Vielleicht kontern sie mit etwas etwas Besserem. So oder so, Sie haben gewonnen. Die Gefahr eines Verlusts ist ein starker Motivator für einen provisionsorientierten Verkäufer.
Die Macht von Nein
„Nein“ ist das mächtigste Wort in jeder Sprache. Es macht den Verkäufer hilflos. Zu Verwaltungsgebühren können Sie Nein sagen. Zum Zinssatz kann man Nein sagen. Zu erweiterten Garantien, Stoffschutz und erweiterten Serviceverträgen können Sie Nein sagen. Je öfter Sie Nein sagen, desto mehr müssen sie sich beeilen.
Sie sind nicht verpflichtet, ein bestimmtes Auto zu einem bestimmten Preis zu kaufen. Wenn sie Ihr Geschäft wollen, müssen sie Ihre Bedingungen erfüllen. Und wenn nicht? Sag einfach nein, danke. Die Transaktion endet zu Ihren Bedingungen. So einfach ist das. Dennoch lassen so viele Menschen zu, dass der Druck des Augenblicks ihre Logik außer Kraft setzt. Seien Sie nicht einer von ihnen. Sagen Sie so lange Nein, bis die Zahl Sinn ergibt. Dann, und nur dann, sagen Sie ja.
