Bądźmy szczerzy: kupno samochodu bardziej przypomina sytuację zakładnika niż transakcję. Negocjacje to maraton wojny psychologicznej, której celem jest zmęczenie i zmuszenie do poddania się. Sprzedawcy czerpią korzyści z Twojej niepewności. Używają języka jako broni, zamieniając każdą rozmowę w pułapkę. Ale możesz odwrócić scenariusz. Aby wygrać, nie potrzebujesz dyplomu prawnika. Musisz tylko wiedzieć, co powiedzieć.
Konkretne frazy potrafią rozbroić nawet najbardziej doświadczonego menadżera salonu. Te linie ponownie wywierają na nich presję. Mylą zapamiętany scenariusz. Sprawiają, że dealer ciężej pracuje na Twoje pieniądze. Oto dziesięć konkretnych rzeczy, które należy powiedzieć, aby ich zdezorientować i uzyskać najlepszą możliwą ofertę.
„Muszę poddać ocenie mój samochód”.
Większość kupujących oczekuje, że dealer zaoferuje wartość ich samochodu w zamian. Oczekują, że będą znacznie niedowartościowani. Dealer chce tylko szybko rzucić okiem na licznik kilometrów i zaoferować Ci grosze za dolara. Nie chce opinii z zewnątrz.
Powiedz im, że otrzymujesz profesjonalną recenzję. Powiedz to tak, jakby to już się wydarzyło. To jest niepokojące. Dealerzy nienawidzą ocen stron trzecich, ponieważ eliminują asymetrię informacji. Nie mogą ukryć prawdziwej wartości rynkowej, jeśli masz w ręku poświadczony dokument.
To zmienia równowagę sił. Teraz oni są zdenerwowani. Boją się, że wyjdziesz z wyższą kwotą od osoby trzeciej. Mogą wpaść w panikę i zaproponować lepszą ofertę tylko po to, aby sfinalizować sprzedaż, zanim wycena stanie się publiczna lub zanim znajdziesz innego kupca. To prosta czynność. To ich niepokoi.
„Podoba mi się ten samochód. Ale nie jestem w niej zakochany”.
Rozkosz jest twoim wrogiem. Jeśli zakochasz się w samochodzie, straciłeś już przewagę. Sprzedawcy są przeszkoleni, aby zauważać ten błysk w oku. Żywią się tym.
Kiedy mówisz: „Podoba mi się ten samochód. Ale nie jestem w niej zakochany”, dajesz im znać, że umowa nie została jeszcze sfinalizowana. Dajesz sygnał, że jesteś gotowy do wyjścia. Mówisz, że obecna oferta nie jest warta emocjonalnych kosztów.
Obserwuj ich reakcję. Zaczną się kłócić. Zapytają, czego brakuje. Będą oferować abonamenty na radio satelitarne. Grożą zaniżeniem kosztów przedłużonej gwarancji. Próbują stworzyć to uczucie „miłości”, którego się trzymasz. Zachowaj spokój. Zachowuj się nudno. Pozwól im się pocić, próbując Cię przekonać, że ten konkretny numer VIN jest Twoją bratnią duszą.
„Nie mam karty kredytowej”.
Pierwszą rzeczą, o którą poprosi sprzedawca, jest Twoja karta kredytowa. To pułapka psychologiczna. Chcą mieć poczucie, że mają z Tobą powiązanie finansowe. Chcą, abyś poczuł się uwięziony, zmuszony do dokończenia zakupu tylko po to, aby odzyskać kartę kredytową.
Nie dawaj im tego. Kłam, jeśli musisz. Powiedz, że nie masz karty kredytowej. Powiedz im, że płacisz za wszystko gotówką lub czekiem. Jeśli nalegają, powiedz im, że wydasz kartę dopiero wtedy, gdy będziesz gotowy do podpisania dokumentów i złożenia depozytu.
Dzięki temu nie będą mogli wywierać na Ciebie presji. Nie trzymasz ich depozytu jako zakładnika. Trzymają Twojego potencjalnego zakładnika biznesowego. Trzymając kartę, zmuszasz ich do zdobycia zaufania. Jeśli zapytają ponownie, zignoruj ich. Cisza jest głośniejsza niż odrzucenie transakcji.
„Wiem, że umowa jest zamknięta. Ale czy możesz to też dodać?”
Dealerzy lubią dodawać opłaty w ostatniej chwili. Nazywają je „opłatami za dokumentację” lub „opłatami przygotowawczymi”. Robią to, ponieważ jesteś wyczerpany emocjonalnie i po prostu chcesz wyjechać.
Użyj przeciwko nim własnej taktyki. Po uzgodnieniu ceny masz dźwignię finansową. Poproś o dodatkowe bonusy. Maty gumowe? Dodaj je. Adapter Bluetooth? Zainstaluj to. Pakiet holowniczy? Dlaczego nie?
Pamiętaj, że Twoja początkowa wpłata zazwyczaj podlega zwrotowi. Dopóki nie opuścisz witryny z wpłaconą w całości kwotą, nie jesteś całkowicie związany. Wielu dealerów oferuje politykę zwrotu od 30 do 60 dni. Masz czas. Użyj tego. Poproś o nieoryginalny odtwarzacz DVD. Zapytaj o wykładziny podłogowe. Kiedy poczują, że transakcja wymyka się spod kontroli, dorzucą dodatkowe premie, aby utrzymać sprzedaż. Nadszedł czas, aby wycisnąć z transakcji każdą kroplę wartości.
„Jeśli sprzedasz mi samochód za tę cenę, kupię go teraz”.
Sprzedawcy żyją z prowizji. Szybkość to pieniądz. Samochód zaparkowany na terenie obiektu to strata. Z każdym dniem, gdy się nie sprzedaje, tracą potencjalny dochód.
Mówienie im, co chcesz kupić dzisiaj, to muzyka dla ich uszu. Ale niech to będzie warunkowe. Chcesz obliczonej ceny, a nie ich marży. Bądź przygotowany na odejście, jeśli w to wątpią.
Działa, ponieważ obiecuje natychmiastowy dochód. Eliminuje to ryzyko, że znikniesz. Będą walczyć o tę cenę, bo to zamknie transakcję. Trzymaj się maksymalnej liczby. Nigdy go nie przekraczaj. Wykorzystaj swoją gotowość do działania jak młotek. Jest to jeden z najskuteczniejszych sposobów zakupu nowych lub używanych samochodów po uczciwej cenie rynkowej.
„Porównuję to do [Modelu konkurencji]”.
Nigdy nie kupuj w próżni. Zawsze wspominaj o alternatywie. Jeśli patrzysz na Forda Explorera, porozmawiaj o Toyocie Highlander. Jeśli szukasz BMW serii 3, wspomnij o Audi A4.
To pokazuje, że odrobiłeś pracę domową. To pokazuje, że nie patrzysz tylko na jedną markę i model. To sygnał, że masz wybór. Dealerzy wiedzą, że jeśli nie będą konkurować, pójdziesz obok.
Wymienienie konkretnych konkurentów zmusza ich do uzasadnienia swoich cen. To zmienia rozmowę z „Czy chcesz ten samochód?” na pytanie: „Dlaczego ten samochód jest lepszy od tamtego innego samochodu?” Stanowi to bezpośrednie wyzwanie dla ich wiedzy o produktach i strategii cenowej. Spraw, aby zarobili na Twojej firmie w porównaniu z bezpośrednim konkurentem.
„Jaka jest cena „pod klucz”?”
Targuj się kwotą, a nie miesięczną ratą. Sprzedający będą starali się ukryć rzeczywisty koszt, wydłużając okres kredytowania. Dadzą ci niską miesięczną ratę, która kryje tysiące odsetek i opłat.
Zapytaj o cenę pod klucz. Obejmuje to podatki, rejestrację, opłaty za dokumenty i koszty wysyłki. Jest to rzeczywista kwota, jaką płacisz za odbiór samochodu do domu.
Koncentrując się na całkowitych kosztach, uniemożliwiasz im ukrywanie opłat w Twoich miesięcznych płatnościach. To tępy instrument. Przecina żargon. Wymusza przejrzystość. Jeśli nie mogą podać jasnej ceny pod klucz, coś ukrywają. Kontynuuj naciskanie, aż zobaczysz ostateczną liczbę.
„Zapłacę gotówką”.
Nie zawsze jest to możliwe, ale jest to potężne posunięcie. Mówiąc, że płacisz gotówką, eliminujesz element finansowy. Dealerzy zarabiają znaczne pieniądze na odsetkach i łapówkach od pożyczkodawców.
Kiedy płacisz gotówką, tracą strumień zysków. To sprawia, że są bardziej zmotywowani do zaoferowania lepszej ceny za sam samochód. Nie mogą zarobić na kredycie, dlatego często obniżają cenę samochodu, aby zabezpieczyć sprzedaż.
To jest opcja nuklearna. Używaj go ostrożnie. Ale jeśli masz płynność, wspomnij o tym. To całkowicie zmienia grę. Nie jesteś już pożyczkobiorcą. Jesteś kupującym z natychmiastowymi środkami. Jest to rzadki przedmiot u dealera.
„Muszę pomyśleć”.
Nigdy nie podpisuj dokumentów tego samego dnia, w którym przyjedziesz. To jest zasada. Sprzedawcy będą wywierać na Ciebie presję, abyś podpisał umowę, gdy jeszcze jesteś na parkiecie. Powiedzą, że umowa wygasa. Powiedzą, że cena obowiązuje tylko na dzisiaj.
To kłamstwo. Jutro będzie cena. Co więcej, może być lepiej.
Mówiąc im, że musisz pomyśleć, przełamujesz ich pęd. To sygnał, że nie jesteś zdesperowany. To sprawia, że się wahają, a to sprawia, że ty się wahasz. Martwisz się ceną? O finansowaniu? O samym samochodzie?
Często oddzwonią później. Wtedy zaczyna się prawdziwy handel. Mogą obniżyć cenę, aby Cię odzyskać. Nie daj się zwieść pilności. Pilność jest ich narzędziem, nie Twoim. Poświęć tyle czasu, ile potrzebujesz.
„Nie, dziękuję.”
Najpotężniejszym słowem u dealera jest „nie”. To proste. To ostateczne. To nieoczekiwane.
Kiedy pytają: „Czy jesteś gotowy, aby kontynuować?” powiedz nie. Kiedy pytają: „Czy masz jeszcze jakieś pytania?” powiedz nie. Kiedy pytają: „Czy mogę pomóc Ci w finansowaniu?”, powiedz „nie”.
To stawia ich w pozycji defensywnej. Nie wiedzą, jak postępować z klientem, który nie wierzy w ich narrację. Zaczynają wątpić w swoje podejście. Zaczynają się zastanawiać, czy nie przesadzili ze swoją ręką.
Siła gotówki
Mit, że dealerzy utrzymują się wyłącznie z pożyczek, jest po prostu mitem. Tak, zarabiają na marży odsetkowej, jednak udzielenie pożyczki jest kosztowne i wiąże się z trudnościami administracyjnymi. Większość dealerów samochodowych preferuje, abyś przyszedł z gotówką lub osobistą linią kredytową. Dotyczy to szczególnie używanych pojazdów flotowych, które są już sprzedawane ze zniżką. Kiedy masz płynne środki, zmienia się równowaga sił. Sprzedawcy uwielbiają bezpieczeństwo zamkniętej transakcji.
Posiadanie pieniędzy w rękach zmienia równowagę sił. Nie obstawiają Twojej zdolności kredytowej ani przyszłych płatności. Widzą transakcję, która natychmiast zamyka wszystkie konta. Ta niezawodność sprawia, że są one bardziej skłonne do kompromisu w kwestii ceny. To klasyczna teoria „ptaka w dłoni”. Dla dealera pieniądze bez ryzyka są zawsze lepsze niż zysk z ryzykiem. Negocjuj z tej pozycji. Pokaż im, że możesz sfinalizować transakcję dzisiaj, a nie w przyszłym miesiącu.
Pułapka niezdecydowania
Sprzedawcy nienawidzą niezdecydowania bardziej niż czegokolwiek innego. Nie chcą spędzać godzin na obserwowaniu, jak zmieniasz poziomy wyposażenia lub opcje kolorów. Czas jest ich najbardziej ograniczonym zasobem. Każda minuta spędzona na jeździe próbnej tym samym samochodem w kółko jest minutą, której nie można spędzić na sprzedaży komuś innemu.
Użyj tego przeciwko nim. Okazywanie wątpliwości wywołuje presję. Jeżeli nie będziesz pewien, będą starali się przekonać Cię do podjęcia decyzji. Celem jest nakłonienie ich do sfinalizowania transakcji, podczas gdy wciąż próbują Cię przekonać. Kiedy w końcu złożysz ofertę, odczują taką ulgę, że jest kupujący, że mogą przeoczyć niską cenę. To jest gra psychologiczna. Spraw, aby zasłużyły na sprzedaż. Jeśli będą mieli wrażenie, że ledwo wykonują swoją pracę, nie będą tak uparcie zabiegać o ostateczne liczby.
Wczesne wykrywanie braków
Świadomi kupujący to koszmar sprzedawcy. Nie może używać swoich standardowych skryptów na kimś, kto rozumie różnicę między paskiem rozrządu a paskiem napędowym. Pierwszą rzeczą, jaką robi dealer, jest ocena Ciebie. Musi wiedzieć, czy jesteś początkującym, czy profesjonalistą.
Wskaż problemy. Jeśli skrzypią Twoje hamulce lub skończyła się gwarancja, porozmawiaj o tym. Sygnalizujesz, że nie dasz się nabrać na kosmetyczne triki. To zastrasza sprzedawcę. Wie, że nie będzie w stanie narzucić niepotrzebnych dodatkowych opcji ani ukryć wad. Daje pewność siebie. Nie jesteś tylko klientem; jesteś inspektorem. Wykorzystaj swoją wiedzę, aby obniżyć cenę. Jeśli wiesz, co dolega samochodowi, będziesz dokładnie wiedział, ile odjąć od ceny wywoławczej. Nie bój się pokazywać swoich kart.
Strategia wyjścia
Ostatnią rzeczą, jaką chce zobaczyć sprzedawca, jest Twoje opuszczenie salonu. Dla nich Twoje odejście jest równoznaczne z odejściem pieniędzy. Kiedy już odejdziesz, najprawdopodobniej znikniesz na zawsze. To zagrożenie wywiera na nich ogromną presję, aby przykuli Twoją uwagę.
Zwrot „muszę pomyśleć” skłania ich do działania. Muszą cię zabezpieczyć, kiedy będziesz jeszcze w budynku. Jeśli opuścisz umowę, nie zostawiaj ostatecznej ceny. Nie mów im, żeby do Ciebie zadzwonili, jeśli zmienią zdanie. Po prostu wyjdź. Cisza sprawi, że poczują się niekomfortowo. Najprawdopodobniej zadzwonią do Ciebie następnego dnia. Być może przyjmą Twoją ofertę. Być może zaproponują coś nieco lepszego. Tak czy inaczej, wygrywasz. Groźba straty jest potężną motywacją dla sprzedawcy prowizyjnego.
Siła słowa „Nie”
„Nie” to najpotężniejsze słowo w każdym języku. Pozbawia to sprzedawcę możliwości działania. Możesz odmówić opłatom administracyjnym. Możesz powiedzieć nie oprocentowaniu. Możesz odmówić przedłużonym gwarancjom, ochronie tkanin i przedłużonym umowom serwisowym. Im częściej mówisz nie, tym bardziej są zestresowani.
Nie masz obowiązku zakupu konkretnego samochodu za określoną cenę. Jeśli chcą Twojej firmy, muszą zaakceptować Twoje warunki. A co jeśli nie? Po prostu powiedz „nie, dziękuję”. Umowa kończy się na Twoich warunkach. To takie proste. Jednak wiele osób pozwala, aby presja chwili przytłoczyła ich logikę. Nie bądź jednym z nich. Powtarzaj „nie”, dopóki cena nie stanie się sensowna. Wtedy i tylko wtedy powiesz tak.
