Jujur saja: membeli mobil tidak terasa seperti transaksi dan lebih seperti situasi penyanderaan. Negosiasi adalah sebuah maraton perang psikologis, yang dirancang untuk membuat Anda lelah hingga menyerah. Tenaga penjualan berkembang dalam ketidakpastian Anda. Mereka menggunakan bahasa sebagai senjata, mengubah setiap percakapan menjadi jebakan. Tapi Anda bisa membalik skripnya. Anda tidak memerlukan gelar sarjana hukum untuk menang. Anda hanya perlu tahu apa yang harus dikatakan.
Frasa tertentu dapat melemahkan manajer lantai yang paling berpengalaman sekalipun. Garis-garis ini memberikan tekanan kembali pada mereka. Mereka mengacaukan naskahnya. Mereka memaksa dealer bekerja lebih keras demi uang Anda. Berikut sepuluh hal spesifik untuk dikatakan yang akan mengacaukan pikiran mereka dan memberi Anda penawaran terbaik.
“Saya perlu menilai tukar tambah saya.”
Kebanyakan pembeli datang mengharapkan dealer menawarkan nilai tukar tambah. Mereka berharap untuk direndahkan. Dealer ingin melihat sekilas odometer Anda dan menawarkan uang satu sen kepada Anda. Mereka tidak menginginkan opini dari luar.
Beri tahu mereka bahwa Anda mendapatkan penilaian profesional. Katakan seolah itu sudah terjadi. Hal ini memicu peringatan. Dealer membenci penilaian pihak ketiga karena mereka menghilangkan asimetri informasi. Mereka tidak dapat menyembunyikan nilai pasar sebenarnya jika Anda memiliki dokumen bersertifikat.
Hal ini membalikkan dinamika kekuasaan. Sekarang mereka gugup. Mereka takut Anda akan pergi dengan jumlah yang lebih tinggi dari pihak ketiga. Mereka mungkin panik dan menawarkan kesepakatan yang lebih baik hanya untuk menutup penjualan sebelum nilai penilaian dipublikasikan atau sebelum Anda menemukan pembeli lain. Ini adalah langkah sederhana. Ini membuat mereka kehilangan keseimbangan.
“Saya suka mobil ini. Tapi saya tidak menyukainya.”
Antusiasme adalah musuh Anda. Jika Anda jatuh cinta dengan sebuah kendaraan, Anda sudah kehilangan daya ungkit. Tenaga penjualan dilatih untuk mengenali percikan itu. Mereka memakannya.
Saat Anda berkata, “Saya suka mobil ini. Tapi saya tidak menyukainya,” Anda memberi tahu mereka bahwa kesepakatan belum selesai. Anda memberi isyarat bahwa Anda siap untuk berjalan. Anda mengatakan tawaran saat ini tidak membenarkan komitmen emosional.
Perhatikan reaksi mereka. Mereka akan berebut. Mereka akan menanyakan apa yang hilang. Mereka akan berlangganan radio satelit. Mereka akan mengancam untuk memberikan jumlah jaminan yang diperpanjang. Mereka mencoba menciptakan perasaan “cinta” yang Anda sembunyikan. Tetap tenang. Mainkan itu membosankan. Biarkan mereka berkeringat saat mencoba meyakinkan Anda bahwa VIN khusus ini adalah belahan jiwa Anda.
“Saya tidak punya kartu kredit.”
Hal pertama yang diminta penjual adalah kartu kredit Anda. Ini adalah jebakan psikologis. Mereka ingin merasa seperti mereka memiliki ikatan finansial dengan Anda. Mereka ingin Anda merasa terjebak dalam menyelesaikan pembelian hanya untuk mendapatkan plastik Anda kembali.
Jangan berikan kepada mereka. Berbohonglah jika perlu. Katakanlah Anda tidak memiliki kartu kredit. Katakanlah Anda membayar semuanya secara tunai atau cek. Jika mereka mendesak, beri tahu mereka bahwa Anda akan memberikannya hanya jika Anda siap untuk menandatangani dan menyetorkan deposit.
Ini menghilangkan kemampuan mereka untuk menekan Anda. Anda tidak menyandera deposit mereka. Mereka menyandera calon bisnis Anda. Dengan menahan kartu tersebut, Anda memaksa mereka untuk mendapatkan kepercayaan Anda. Jika mereka bertanya lagi, abaikan saja. Diam lebih keras daripada transaksi yang ditolak.
“Saya tahu kesepakatannya sudah selesai. Tapi bisakah Anda memberikan ini juga?”
Dealer senang menambahkan biaya pada menit-menit terakhir. Mereka menyebutnya “biaya dokter” atau “biaya persiapan”. Mereka melakukan ini karena Anda lelah secara emosional dan ingin pergi.
Gunakan taktik mereka sendiri untuk melawan mereka. Setelah harga disepakati, Anda memiliki leverage. Mintalah tambahan. Tikar karet? Tambahkan mereka. Adaptor Bluetooth? Instal itu. Paket derek? Mengapa tidak?
Ingat, deposit awal Anda biasanya dapat dikembalikan. Sampai Anda keluar dari tempat parkir dengan jumlah penuh yang telah dibayarkan, Anda tidak akan terkunci. Banyak dealer menawarkan kebijakan pengembalian 30 hingga 60 hari. Anda punya waktu. Gunakan itu. Mintalah pemutar DVD purnajual. Mintalah pelapis lantai. Ketika mereka merasa kesepakatannya gagal, mereka akan memberikan tambahan hanya untuk menjaga agar penjualan tetap berjalan. Sekaranglah waktunya untuk memeras setiap ons nilai terakhir dari transaksi tersebut.
“Jika Anda menjual mobil kepada saya dengan harga ini, saya akan membelinya sekarang.”
Tenaga penjualan hidup dari komisi. Kecepatan adalah uang. Sebuah mobil yang duduk di tempat parkir adalah suatu kerugian. Setiap hari tidak laku, mereka kehilangan potensi penghasilan.
Memberi tahu mereka bahwa Anda siap membeli hari ini adalah hal yang menarik di telinga mereka. Tapi buatlah itu bersyarat. Anda menginginkan harga yang telah Anda hitung, bukan markupnya. Bersiaplah untuk pergi jika mereka ragu.
Ini berhasil karena menjanjikan pendapatan langsung. Ini menghilangkan risiko Anda menghilang. Mereka akan memperjuangkan harga ini karena itu menutup kesepakatan. Tetap berpegang pada nomor teratas Anda. Jangan pernah melampauinya. Gunakan kesediaan Anda untuk bertindak sebagai palu. Ini adalah salah satu cara paling efektif untuk mendapatkan kendaraan baru atau bekas dengan harga pasar yang wajar.
“Saya membandingkan ini dengan [Model Pesaing].”
Jangan pernah membeli dalam ruang hampa. Selalu sebutkan alternatifnya. Jika Anda sedang melihat Ford Explorer, bicarakan tentang Toyota Highlander. Jika Anda mengincar BMW seri 3, sebutkan Audi A4.
Ini menunjukkan bahwa Anda telah menyelesaikan pekerjaan rumah Anda. Ini membuktikan Anda tidak hanya melihat satu merek dan model saja. Ini menandakan bahwa Anda punya pilihan. Dealer tahu bahwa jika mereka tidak bersaing, Anda akan pindah ke toko berikutnya.
Menyebutkan pesaing tertentu memaksa mereka untuk membenarkan harga mereka. Ini mengalihkan pembicaraan dari “Apakah Anda menginginkan mobil ini?” hingga “Mengapa mobil ini lebih baik daripada mobil lainnya?” Ini merupakan tantangan langsung terhadap pengetahuan produk dan strategi penetapan harga mereka. Buat mereka menghasilkan bisnis Anda melawan pesaing langsung.
“Berapa harga diluar?”
Negosiasikan jumlahnya, bukan pembayaran bulanannya. Tenaga penjualan akan berusaha menyembunyikan biaya sebenarnya dengan memperpanjang jangka waktu pinjaman. Mereka akan memberi Anda pembayaran bulanan rendah yang menyembunyikan bunga dan biaya ribuan.
Minta harga di luar pintu. Ini termasuk pajak, pendaftaran, biaya dokumentasi, dan biaya tujuan. Ini adalah jumlah sebenarnya yang Anda bayarkan untuk mengantar mobil pulang.
Dengan berfokus pada total biaya, Anda menghilangkan kemampuan mereka untuk menyembunyikan biaya dalam cicilan bulanan. Itu adalah instrumen yang tumpul. Itu memotong jargon. Ini memaksakan transparansi. Jika mereka tidak dapat memberi Anda nomor telepon yang jelas, mereka menyembunyikan sesuatu. Terus dorong sampai Anda melihat angka terakhir.
“Saya akan membayar tunai.”
Hal ini tidak selalu memungkinkan, namun ini ampuh. Saat Anda mengatakan Anda membayar tunai, Anda menghapus komponen pembiayaan. Dealer menghasilkan banyak uang dari bunga dan suap dari pemberi pinjaman.
Ketika Anda membayar tunai, mereka kehilangan aliran keuntungan itu. Hal ini membuat mereka lebih termotivasi untuk memberi Anda harga yang lebih baik untuk kendaraan itu sendiri. Mereka tidak dapat menghasilkan uang dari pinjaman tersebut, sehingga mereka sering kali menurunkan harga mobil untuk mengamankan penjualan.
Ini adalah opsi nuklir. Gunakan dengan hemat. Namun jika Anda memiliki likuiditas, sebutkan saja. Ini mengubah permainan sepenuhnya. Anda bukan lagi peminjam. Anda adalah pembeli dengan dana langsung. Itu komoditas langka di dealer.
“Saya perlu memikirkannya.”
Jangan pernah menandatangani pada hari yang sama saat Anda masuk. Itu adalah aturan. Tenaga penjualan akan menekan Anda untuk menandatangani kontrak saat Anda masih berada di tempat. Mereka akan mengatakan kesepakatan itu sudah berakhir. Mereka akan mengatakan bahwa harganya hanya bagus hari ini.
Itu bohong. Harganya akan ada di sana besok. Faktanya, itu mungkin lebih baik.
Mengatakan Anda perlu memikirkannya akan merusak momentum mereka. Ini menandakan bahwa Anda tidak putus asa. Itu membuat mereka bertanya-tanya apa yang membuat Anda ragu. Apakah Anda khawatir dengan harganya? Pembiayaannya? Mobil itu sendiri?
Mereka akan sering menelepon Anda nanti. Saat itulah negosiasi sesungguhnya dimulai. Mereka mungkin menurunkan harga untuk memenangkan Anda kembali. Jangan terjebak pada hal yang mendesak. Urgensi adalah alat mereka, bukan alat Anda. Luangkan waktu yang Anda butuhkan.
“Tidak terima kasih.”
Kata yang paling kuat dalam sebuah dealer adalah tidak. Sederhana saja. Ini sudah final. Ini tidak terduga.
Saat mereka bertanya, “Apakah Anda siap untuk melanjutkan?” katakan tidak. Ketika mereka bertanya, “Apakah Anda punya pertanyaan lain?” katakan tidak. Ketika mereka bertanya, “Dapatkah saya membantu Anda dalam hal pembiayaan?” katakan tidak.
Hal ini membuat mereka bersikap defensif. Mereka tidak tahu bagaimana menangani pelanggan yang tidak menerima narasi tersebut. Mereka mulai meragukan pendekatan mereka. Mereka mulai bertanya-tanya apakah mereka terlalu berlebihan.
Kekuatan Uang di Tangan
Mitos bahwa dealer hidup untuk mendapatkan pembiayaan hanyalah sebuah mitos. Tentu saja, mereka mendapat margin dari bunganya, namun memberikan kredit itu mahal dan menyulitkan mereka secara administratif. Kebanyakan orang lebih suka Anda masuk dengan uang tunai atau kredit pribadi. Hal ini terutama berlaku untuk inventaris bekas yang sudah didiskon. Ketika Anda memiliki modal likuid, dinamikanya berubah. Tenaga penjualan menyukai kepastian penjualan yang tertutup.
Memiliki uang tunai mengubah leverage. Mereka tidak bertaruh pada kelayakan kredit Anda atau pembayaran Anda di masa depan. Mereka sedang melihat transaksi yang segera menyelesaikan pembukuan. Keandalan ini membuat mereka lebih bersedia mengalah pada harga stiker. Ini adalah teori klasik burung di tangan. Bagi seorang dealer, uang bebas risiko mengalahkan keuntungan berisiko setiap saat. Bernegosiasi dari posisi itu. Tunjukkan pada mereka bahwa Anda bisa menyelesaikan kesepakatan hari ini, bukan bulan depan.
Jebakan Keragu-raguan
Tenaga penjualan membenci keragu-raguan lebih dari apapun. Mereka tidak ingin menghabiskan waktu berjam-jam mengawasi Anda memikirkan level trim atau pilihan warna. Waktu adalah sumber daya mereka yang paling terbatas. Setiap menit yang Anda habiskan untuk tes mengendarai mobil yang sama dua kali adalah satu menit mereka tidak menjualnya kepada orang lain.
Gunakan ini untuk melawan mereka. Bertingkah suam-suam kuku menciptakan tekanan. Jika Anda tampak tidak yakin, mereka akan bekerja lebih keras untuk meyakinkan Anda agar berkomitmen. Tujuannya adalah membuat mereka menyelesaikan kesepakatan sementara mereka masih berusaha memenangkan hati Anda. Ketika Anda akhirnya mengajukan penawaran, mereka sangat lega memiliki pembeli sehingga mereka mungkin mengabaikan harga yang murah. Ini adalah permainan psikologis. Buat mereka mendapatkan penjualan. Jika mereka merasa baru saja lolos, mereka tidak akan berjuang keras untuk mencapai angka akhir.
Mengungkap Kekurangan Sejak Dini
Pembeli yang berpengetahuan luas adalah mimpi buruk bagi penjual. Mereka tidak dapat menjalankan skrip standarnya pada seseorang yang mengetahui perbedaan antara timing belt dan serpentine belt. Hal pertama yang dilakukan dealer adalah mengukur Anda. Mereka ingin tahu apakah Anda seorang pemula atau profesional.
Tunjukkan masalah. Jika rem berbunyi atau garansi telah habis, katakan saja. Anda memberi isyarat bahwa Anda tidak akan tertipu oleh sentuhan kosmetik. Hal ini mengintimidasi penjual. Mereka tahu bahwa mereka tidak boleh memasukkan tambahan yang tidak perlu atau menyembunyikan cacat. Ini memberi Anda kepercayaan diri. Anda bukan hanya pelanggan; Anda seorang inspektur. Gunakan pengetahuan Anda untuk menurunkan harga. Jika Anda tahu apa yang salah dengan mobil tersebut, Anda tahu persis berapa banyak yang harus dikurangi dari harga yang diminta. Jangan takut untuk menunjukkan tangan Anda.
Strategi Berjalan Pergi
Hal terakhir yang ingin dilihat tim penjualan adalah Anda keluar. Bagi mereka, kepergian Anda adalah kepergian uang. Begitu Anda pergi, kemungkinan besar Anda akan pergi selamanya. Ancaman ini memberikan tekanan besar pada mereka untuk membuat Anda tetap terlibat.
Mengatakan “Biarkan aku tidur” memaksa mereka untuk bertindak. Mereka perlu mengunci Anda saat Anda masih berada di dalam gedung. Jika Anda benar-benar keluar, jangan tinggalkan tawaran utama Anda. Jangan suruh mereka menelepon Anda jika mereka berubah pikiran. Pergi saja. Keheningan akan membuat mereka tidak nyaman. Kemungkinan besar mereka akan menghubungi Anda keesokan harinya. Mungkin mereka akan menerima tawaran Anda. Mungkin mereka akan membalas dengan sesuatu yang sedikit lebih baik. Apa pun yang terjadi, Anda menang. Ancaman kerugian merupakan motivator yang kuat bagi tenaga penjualan yang berorientasi pada komisi.
Kekuatan No
“Tidak” adalah kata yang paling kuat dalam bahasa apa pun. Hal ini membuat penjual tidak berdaya. Anda bisa mengatakan tidak pada biaya administrasi. Anda bisa mengatakan tidak pada tingkat bunga. Anda dapat mengatakan tidak pada perpanjangan garansi, perlindungan kain, dan kontrak servis yang diperpanjang. Semakin sering Anda mengatakan tidak, semakin mereka harus bergegas.
Anda tidak berkewajiban membeli mobil tertentu dengan harga tertentu. Jika mereka menginginkan bisnis Anda, mereka harus memenuhi persyaratan Anda. Dan jika tidak? Katakan saja tidak, terima kasih. Transaksi berakhir sesuai ketentuan Anda. Sesederhana itu. Namun, banyak orang membiarkan tekanan saat ini mengalahkan logika mereka. Jangan menjadi salah satu dari mereka. Terus katakan tidak sampai angkanya masuk akal. Kemudian, dan hanya setelah itu, Anda menjawab ya.
